专题：第十七届中国保障文化与品牌立异论坛

　　2024年11月13日，以“静水流深”为主题的第十七届中国保障文化与品牌立异论坛暨第七届中国保障康养产业立异论坛在江苏无锡恢弘举行。保障康养产业定约副会长兼布告长、北京大雁养老工作有限公司董事长陈志华作了主题发言。

　　陈志华指出，咱们要通过养老工作和营销款式的互异化来破局居品的同质化。他通过对大雁养老在银保、个险和经代案例共享、数据分析和教授转头，向各人先容了大雁养老的“保障+养老+科技”行业综合处置有贪图。他指出，相对重资产款式的“四个锁定”（投保时锁定，锁定保司，锁定城市和锁定养老社区），大雁养老的平台型轻资产“携程”款式通错误位竞争和互异化竞争把养老选拔权还给客户，“多快好省、近新适变”地烦扰客户旅居、机构养老和照护养老的全人命周期的养老需求。同期大雁养老六位一体的营销款式，从场景、权柄、培训、系统和工作端处置了客户确实的养老需求，从而处置戎行的销售问题，最终处置公司的发展问题。大雁养老在过往1年时辰兑现了与20+保障公司互助，并累计完成3轮融资。

　　以下是陈志华的发言全文：

　　大雁养老在银保、个险和经代案例共享、数据分析和教授转头

　　我以为联系于行业重资产的养老款式，平台型轻资产款式是中袖珍保障公司投产比最高的策略选拔。同期，关于重资产款式，大雁养老也可从区域布局、客户分层和工作互异化等作念策略补充定位，既助力业务，也裁减保单超售的践约风险。

　　经代案例：在明亚+利安+大雁三方互助案例中，从客户端来看，通过大雁养老镶嵌通盘营销款式，客单价相对曩昔提高两倍，权柄单占比逾越90%，门槛单占比逾越70%。从利安东说念主寿的角度看，明亚新晋成为利安2024年NO.1的渠说念，青竹年金居品销售世界第三，提前完成10年期业务占比视察。从明亚视角看，考据保障+平台型轻资产养老工作款式的奏效，底层即是保障+养老双经纪款式，受到客户和牙东说念主的认同。三方互助款式通过年金居品处置跟人命等长的养老现款流问题，通过大雁的权柄处置未来养老款式、锁定高端养老资源和获取养老管家工作的三大问题。关于利安东说念主寿来讲，不错提高公司新单价值、裁减偿付才略压力、扩大新单承保才略，在中介渠说念很好地完成了从增额终生寿到年金居品的策略转型。

　　个险案例：在东吴东说念主寿+大雁养老的个险互助中，销售戎行步履率最高提至34.35%，件均保费提高到2倍以上，客户复购方面，单客户平均居品数提高至3.43个，5月和6月的权柄单件数是4月的3.8倍和18.3倍，10年期及以上保单件数和保费占比均逾越了60%。大雁款式不错低风险、低本钱、短周期、高机动性助力保障公司完成业务贪图。 

　　银保案例：大雁养老也曾在几家银行完成银保渠说念0-1的款式探索。大雁款式在银保渠说念的三大实战价值分辨为：一是鼓吹银行准入，通过大雁平台型轻资产养老工作互异化，更容易银行准入；二是烦扰客户需求，通过大雁养老权柄烦扰银行50+和75+两代东说念主的确实养老需求，处置50+客户的居家期间的旅居需求，处置75+父母的机构养老和分解症照护需求；三是赋能银行销售，大雁CCRC场景、养老贪图师培训和系统赋能银行销售团队作念银保渠说念的互异化筹画。

　　无论是经代渠说念、个险渠说念，照旧银保渠说念，最终触达的齐是客户，终末齐是在处置养老问题，实质即是处置养老资金问题和养老工作问题。在老龄少子化、利率下行和报行合一期间，行业破局有贪图即是通过工作互异化和营销互异化破局居品同质化，惟有处置客户的需乞降痛点，就一定不错处置戎行的销售问题。

　　大雁养老如那儿置保障客户问题，处置养老刚需？

　　大雁以烦扰保障客户的养老刚需为目的，处置以下5个问题：

　　一是通过保障+大雁工作同期处置客户养老支付和养老工作问题。保障支付+大雁养老工作，兑现全倡导、全场景、全人命周期的养老贪图。通过保障公司的养老年金、增额终生寿、重疾险、照拂险的居品组合销售，完好地模拟老东说念主确实的养老本钱开销弧线，再加上东说念主一辈子平均 60% ~ 70% 的医疗用度齐是在终末几年产生的，年纪越大，开销越高，通过保障处置养老支付的问题，通过大雁工作处置养老款式、资源和管家一站式工作的问题。

　　保障+工作是未来趋势。给保障居品匹配若何的工作，智力确实促进保单销售？我空洞了8个圭表，分辨是刚需、各人、高频、大额、长周期、正向体验、难处置和低投诉。大雁的保障+工作款式仅仅改动保障公司业务部门营销用度的投向和结构，并无公司层面增量的本钱插足。

　　当下，机构养总是新单破万亿且最具备详情味的款式。泰康东说念主寿是重资产款式；太平东说念主寿是轻中重纠合款式，先重后轻，轻多重少，轻重纠合；盟国东说念主寿是平台型轻资产款式，重运营，高本钱。招商银行《2023中国私东说念主金钱报告》露馅，2022年，可投资资产在1000万东说念主民币以上的中国高净值东说念主群数目达316万东说念主，通盘行业或者在保障公司以百万保费为单元投保的客户远远逾越60万，是以逾越20%的高净值东说念主群至少着重志上以为未来养老要依靠机构，而不是养儿防老。咱们预判未来中国的中产阶层是机构养老市集的增量蓝海。

　　二是在客户端我方找养老机构和依托大雁平台两种款式的优缺欠对比。客户价值是“多快好省、近新适变”（距离、环境、房型、餐饮、价钱、工作、医疗等），把这八个字讲透，销售问题就处置了80%。

　　三是相对重资产款式的高保费门槛，大雁通过低门槛进行错位竞争。重资产和平台型轻资产并不矛盾，各有不同的贪图客户定位，烦扰不同的需求。大雁养老的最好门槛规模是150万以下的市集，尽管客户门槛更低，然则客户量级更大，障翳戎行更多，业务限制更大。

　　四是相对重资产款式的“四大锁定”，大雁养老进行互异化竞争，把养老选拔权还给客户。重资产款式的特征是投保时锁定，锁定保司，锁定城市，锁定养老机构。大雁平台型轻资产款式的定位是养老界的携程，给用户富裕多的选拔权，特征是在使用时选拔，把柄我方念念去养老的城市、预算、体格气象和偏好等，通过大雁养老管家工作处置客户的养老问题。

　　五是在养老工作践约过程中，确保客户隐秘，提高用户舒心度。在曩昔三年多，大雁养老在产研端插足了宽敞的本领，为保障客户定制遐想智能AI养老管家，兑现圭表化、系统化和智能化。比方咱们是行业内首家对悉数管家工作使用杜撰号码和悉数养老工作可回溯的养老工作公司，并对客户手机号等要害隐秘信息进行多重加密保存和传输。

　　大雁养老如那儿置销售戎行问题，提高营销效果？

　　大雁养老通过“保障+养老+科技”匡助销售团队成立了六位一体的营销款式。实质上是围绕保障公司的养老策略和贪图客户群提供以下销售赋能工作：

　　一、养老权柄：用养老权柄补强居品竞争力，经过一年试错，咱们遐想了一套最或者促进客户销售滚动的养老权柄。实质上是通过大雁养老管家处置客户从旅居、到长居、再到照护的全人命周期的养老工作。咱们和各典型保司养老权柄款式对比，各有千秋。关于莫得养老工作的公司，咱们是东说念主无我有，是完全上风。关于有平台型轻资产养老工作的公司，咱们是东说念主有我优，是相对上风。关于重资产款式的公司，通错误位竞争和互异化竞争，烦扰不同客户需求。

　　二、场景营销：提供各地头部社区资源（地产系、央企系、外资系、民营系），打造圭表化参不雅体验经由，短时辰为互助保司世界机构搭建场景营销才略，提高客户步履率和到场率、提高保单滚动率和件均保费，通过曩昔三年时辰的布局，当今咱们的机构数目最多、地域散布最广、高端CCRC最多、CCRC开端最广。

　　三、培训运营：在培训、客群运营等方面支撑保障公司，为了匡助销售团队全面掌持六位一体营销款式，咱们和中国科学本领大学联袂推出了《养老贪图师培训》培训认证课程，课程具有内容原创实战，讲师专科，名校认证和赋能销售的特有上风。

　　四、销售系统：为销售团队定制拓荒了系统平台，定位为销售平台、工作平台和学习平台，并在和保障公司的互助中支撑API对接和H5镶嵌，兑现因循销售团队线上展业，提高营销效果。

　　五、管家工作：通过养老管家促进践约，全面障翳入住前、入住中庸入住后，匡助客户货比三家，处置世界规模养老机构的优选问题，兑现客户沉着、省力、省时、省钱的工作价值。 

　　大雁养老如那儿置保障公司问题，成立破局有贪图？

　　陈志华对保障公司作念“保障+养老”策略选拔忽视了以下建议：淌若有万亿资产、百亿投资，可领受养老社区运营5-10年长周期不盈利，不错选拔复制泰康款式；淌若有千亿资产、百亿新单，以亿元为单元的每年运营本钱插足，可选拔复制盟国款式自建轻资产平台，不烦扰上述2点的，不但愿插足特地高的公司层面增量固定本钱，仅仅用业务渠说念的激勉培训用度，可选拔与寂静第三方平台大雁养老互助。

　　在当下，居品同质化是布景和贫瘠，通过养老工作和营销款式作念互异化是破局和处置有贪图。

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